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O PROGRAMA +LUCRO E A GESTÃO DE PESSOAS
A evolução do programa dependerá de mudanças nas PESSOAS e nos PROCESSOS da empresa. Mas o papel de seus acionistas será decisivo em sua implementação e desenvolvimento. Procuramos aqui destacar os pontos cruciais a serem analisados por eles. A propósito, recomendamos assistir a este vídeo sobre uma fala de Abílio Diniz, um grande expert em supermercados. Clique AQUI PARA ASSISTIR.
O PROGRAMA +LUCRO E UM ESTILO DE GESTÃO "FEIJÃO COM ARROZ" parte 4
A implantação do programa +LUCRO e sua evolução requer compreensão, motivação e engajamento do pessoal-chave da empresa. Isto requer sua participação no diagnóstico da situação dela nos últimos anos, assim como na elaboração de OBJETIVOS, METAS e PLANOS para a melhoria de seu resultado.
O PROGRAMA +LUCRO E UM ESTILO DE GESTÃO "FEIJÃO COM ARROZ" parte 3
Aqui falaremos sobre os ERPs (os softwares de gestão) e sua simplificação para identificar "onde" residem os problemas e as oportunidades. Mas direto ao ponto, sem muitos "entretantos" e mais "finalmentes"...
O PROGRAMA +LUCRO E UM ESTILO DE GESTÃO "FEIJÃO COM ARROZ" parte 2
Novamente abordando a formação do resultado no supermercado e a importância de um diagnóstico bem feito para identificação de problemas e oportunidades, para haver foco no planejamento estratégico e tático na empresa.
O PROGRAMA +LUCRO E UM ESTILO DE GESTÃO "FEIJÃO COM ARROZ" parte 1
O Programa +LUCRO propõe uma abordagem do tipo "feijão com arroz" na gestão da empresa supermercadista. A melhoria de seus resultados não requer um doutorado em Harvard...
SOBRE O SITE SUPERGENTE E O PROGRAMA MAIS LUCRO
SuperGente é uma plataforma online dedicada ao setor supermercadista, especialmente voltada para proprietários e gerentes de pequenos e médios supermercados. O site oferece uma variedade de recursos e ferramentas para ajudar esses profissionais a melhorar a gestão e operação de suas lojas.
O programa MAIS LUCRO é uma iniciativa específica dentro do site SuperGente, focada em aumentar a rentabilidade e eficiência dos supermercados. Este programa é composto por várias etapas e módulos, cada um projetado para abordar aspectos críticos da operação de um supermercado.
COMO SE FORMA O RESULTADO EM SUPERMERCADOS
VENDAS, LUCRO BUTO E DESPESAS são as três parcelas fundamentais na geração de resultado do supermercado. O CAPITAL de GIRO refletirá este resultado, no médio e longo prazo. No curto prazo, este será influenciado pelo giro de estoques. Aumentar VENDAS, melhorar LUCRO BRUTO e racionalizar DESPESAS são os caminhos para otimizar a última linha do balanço.
COMO SIMULAR O RESULTADO DA EMPRESA COM DIFERENTES CENÁRIOS
Na planilha SIMULA.xlsx pode-se fazer simulações com diferentes cenários para as três variáveis acima. Observe que poderá ocorrer uma queda na lucratividade final, caso uma das parcelas agregue pior desempenho do que eventual melhoria nas outras. Encontrará a planilha junto com outras na opção do MENU.
COMO IMPLANTAR PROGRAMA PARA MELHORAR RESULTADOS
O primeiro passo é conscientizar os proprietários sobre a importância do MAIS LUCRO. Em seguida, os gestores da empresa precisam também compreender como ele se desenvolverá e qual o papel deles no processo. Analisar a situação presente da empresa, identificar obstáculos e oportunidades, traçar objetivos de médio e longo prazo para melhorias, as metas intermediárias a serem alcançadas e os planos para realizar as ações necessárias. Finalmente, os responsáveis pela execução destas ações e os mecanismos para medir seu andamento.
TUDO PRECISA SER MEDIDO OU NÃO PODERÁ SER GERENCIADO
Medir os processos é condição básica para poder avaliá-los. O que não for medido não será gerenciado! Tudo que for importante precisa ter uma “régua” para avaliar seu desempenho. Sem isto, equivale a correr de bicicleta com olhos vendados...
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL NO SUPERMERCADO (1)
O mundo está mudando muito rapidamente e a IA tornando-se uma ferramenta destinada a multiplicar a produtividade exponencialmente. Porém a maioria dos ERPs do setor são antiquados e não respondem com objetividade e agilidade suficiente às necessidades para a gestão das empresas.
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL NO SUPERMERCADO (2)
Da mesma forma, a IA modificará muitas das rotinas na operação do supermercado, seja no abastecimento e reposição, na precificação, na gestão de categorias, nas finanças, nos recursos humanos, na gestão de perdas, nas compras, em recursos humanos, etc.
QUAIS SÃO AS DICAS BÁSICAS PARA UMA BOA GESTÃO
Qualquer negócio tem suas regras de funcionamento, que derivam da sua natureza. Os supermercados não são muito complexos, mas são difíceis pela sua multiplicidade de processos, pois é indústria, comércio e serviços e com uma grande variedade de clientes e concorrentes, simultaneamente. Suas regras básicas precisam ser respeitadas sob pena de fracasso.
COMO FIXAR OBJETIVOS, METAS E PLANOS PARA UMA BOA GESTÃO
Objetivos não são sonhos, são números a serem alcançados em um determinado momento, previamente fixados. Metas são os degraus necessários para se chegar aos objetivos. E os planos definem o “caminho” para chegar até elas.
Pessoas têm seu próprio timing, suas manias e preferências. Desenvolvê-las, através de treinamento contínuo, deve respeitar sua natureza e agregar conhecimento e valor a seu trabalho.
GESTÃO DE PESSOAS NO SUPERMERCADO
O gerenciamento das pessoas, envolve capacitação, orientação, assistência contínua, cobranças, oportunidades de crescimento, remuneração adequada, valorização, etc.
GESTÃO DE PESSOAS: AÇÕES OPERACIONAIS
O ambiente de trabalho deve conter ações habituais, diárias, semanais, mensais, etc, que constituam formas de manter os gestores, líderes e pessoal de operação na base, envolvidos dos objetivos, metas e planos da empresa, da loja e de seu setor de atividades.
GESTÃO DE PESSOAS: AMBIENTE DE TRABALHO
Ambiente de trabalho é uma variável muito importante no desempenho das pessoas. Ele pode colocar as pessoas para cima, mesmo com trabalho duro, ou para baixo, mesmo numa empresa onde as coisas “correm soltas”...
GESTÃO DE PESSOAS: SENTIMENTOS PARA ADMINISTRAR
Pessoas não são objetos, elas possuem sentimentos, que variam de uma para outras. Líderes precisam entender e respeitar estes sentimentos, sabendo explorá-los para obter o máximo de cada um. Mas, para isto, será preciso “olhar” para elas...
GESTÃO DE PESSOAS: REMUNERAÇÃO
Remuneração é a retribuição das empresas pelo trabalho de cada um dos colaboradores. É balizado pelas condições de cada mercado mas também deve constituir um estímulo para elevar, continuamente, a motivação de cada um por melhor desempenho.
COMO TER UMA COMUNICAÇÃO ADEQUADA PARA UMA BOA GESTÃO
Comunicar-se adequadamente parece ser fácil, mas não é. E um primeiro passo para melhorar a comunicação é saber ouvir. Às vezes esquecemos que isto é um processo de duas mãos...
IMPORTÂNCIA DE CONTROLAR DESPESAS E BUSCAR PRODUTIVIDADE
Despesas são como nossas unhas: elas crescem sempre, sem que a gente perceba, no dia-a-dia. É preciso ter controle, orçamento e criar um clima de “economia de guerra”.
Inventários são importantes para aferição de uma parcela importante de nosso ativo: o estoque de produtos para revenda e de matérias primas, estas em menor escala. Também será importante para o cálculo do CMV e, por conseguinte, do Lucro Bruto Contábil. Inventário pode ser total ou rotativo. Sua frequência também pode ser variável, mas pelo menos uma vez ao ano deverá ser feito. Precisa seguir algumas regras para ser confiável.
CONCEITO DE LUCRO BRUTO DE FEIRANTES - LBF
O conceito de LBF é simples, antigo, mas muito útil. Funciona como os antigos comerciantes calculavam seus ganhos: quanto foi vendido e quanto custou isto. Sem créditos ou débitos dos impostos e apenas adicionando outras despesas ao valor pago pelos produtos, como fretes, etc.
UTILIDADE DO CONCEITO DE LBF (1)
Pode servir como medidor da rentabilidade, pode ajudar (e muito) para indicar se as compras estão adequadas à venda ou provocando excesso de estoques ou seu contrário, rupturas. Também poderão funcionar como indicador de perdas e quebras.
UTILIDADE DO CONCEITO DE LBF (2)
Outra abordagem importante com o uso do LBF é na gestão de preços. Como, no fundo, ele é a “marcação” de preço, a análise permanente dos LBFs mais baixos pode ser extremamente útil para gestão dos preços de venda e de seu impacto no Lucro Bruto.
COMO CALCULAR O LUCRO BRUTO TODOS OS DIAS
Registrando o número de unidades vendidas diariamente e multiplicando esta quantidade por seu preço de compra e de venda, você terá o total das receitas e o total do custo desta venda. A diferença será seu LBF do dia. Lembrando que sem créditos e débitos de impostos. Estes serão despesas tributárias de vendas, a serem deduzidas na DRE de Feirantes.
COMO CALCULAR A LIQUIDEZ DA EMPRESA DIARIAMENTE
Outro bom indicador de desempenho é a liquidez corrente da empresa. Em condições usuais, a contabilidade irá calcular esta, somando ativos circulantes e passivos circulantes. A diferença entre os dois será nossa liquidez. Contudo, no método contábil, uma parcela importante do nosso ativo são os estoques. Mas, se não fazemos inventários mensais, como avaliar o valor destes, com segurança? A segunda possibilidade é desconsiderar, no cálculo do ativo, os estoques. Mesmo considerando os débitos com fornecedores no passivo, continua a haver uma relação matemática entre os dois somatórios. Se a liquidez de “feirantes”, assim calculada, evoluir, ótimo. Senão...
É importante conhecer o conceito disto. Em todas suas nuances, como nichos de mercado, atual e futuro, cativo e flutuante, etc. Especialmente a caracterização de seus clientes, com os perfis dominantes.
O QUE É CONCORRÊNCIA DIRETA E INDIRETA
Da mesma forma, concorrência é um conceito abrangente, que envolve estabelecimentos similares ao nosso e aqueles “indiretos”: açougues, farmácias, sacolões, mercearias, comércio eletrônico, etc.
Posicionamento também é um conceito importantíssimo na estratégia de marketing: como iremos nos posicionar nos mercados? Vendemos qualidade ou preços? Ou ambos? Serviços também? O que não podemos fazer é ficar como birutas de aeroportos: ora viramos para um lado, ora para outro...
COMO ATINGIR EQUILÍBRIO ENTRE COMPRAS E VENDAS
Previsões de vendas podem ser influenciadas por diversos fatores, inclusive por erros na sua formulação, por otimismo ou por pessimismo. Mas as compras precisam acompanhar as vendas reais ou, melhor dizendo, a PROJEÇÃO destas.
COMO A GESTÃO DE ESTOQUES IMPACTA NO CAPITAL DE GIRO
O capital de giro pode ser impactado, estruturalmente, por desencaixes atípicos, como aquisição de imobilizados expressivos, ou venda destes. Também será afetado pelos resultados da empresa, estes com efeitos mais de longo prazo, corroendo ou vitaminando o capital de giro. No curto prazo, a maior influência será pelas compras. Se elas estiverem andando no caminho da super estocagem, ficaremos com saldos de caixa minguando.
COMO CLASSIFICAR PRODUTOS POR SUA IMPORTÂNCIA NA FORMAÇÃO DO RESULTADO
Os produtos que trabalhamos na loja não têm importância igual: alguns serão mais importantes do que outros. Quais? Aqueles que vendem mais e, simultaneamente, nos deixam mais lucro. É preciso separar estes produtos para ter uma gestão mais detalhada e cuidadosa. Serão os PRODUTOS PRIORITÁRIOS.
COMO FAZER GESTÃO DE CATEGORIAS COM FOCO EM VENDAS E LUCRO
Uma gestão de categorias na empresa precisa levar em conta estes PRODUTOS PRIORITÁRIOS para uma correta política de preços, para o calendário promocional e, principalmente, para a distribuição dos espaços de venda: eles precisarão ser as “estrelas” da loja.
SALDO DE CAIXA INDICA LUCRATIVIDADE
O saldo de caixa é um indicador do resultado da empresa: se estiver crescendo, é um bom sinal. Claro que não apenas em um único mês ou em dois. Ao longo do tempo. Motivo pelo qual é saudável acompanhar a evolução dos saldos médios de cada mês, ao longo do ano, relacionando-os às vendas, na forma de um percentual sobre elas.
A LOJA É O “PRODUTO” QUE OFERECEMOS AOS CLIENTES
Quando o cliente escolhe um supermercado para fazer suas compras, utiliza alguns critérios: proximidade, facilidade de acesso, preços, promoções, facilidade de estacionamento, facilidade para pagamento, atendimento, qualidade e variedade de produtos, etc. Este “pacote” de características de cada loja constitui sua personalidade. E, com base neste “produto”, consumidores farão sua escolha.
COMO MANTER CORDIALIDADE E EMPATIA COM CLIENTES
Dentro de ATENDIMENTO, cordialidade e empatia são fatores importantes para os clientes. São bem recebidos pelo pessoal da loja, de forma simpática e cortês? Pessoas diferentes recebem atenção especial, com empatia?
COMO TER DISPONIBILIDADE E ATENÇÃO COM CLIENTES
A equipe da loja, especialmente balconistas, operadores de caixa, empacotadores e líderes, além do gerente e proprietários, devem estar disponíveis para os clientes e dar-lhes toda a atenção possível, com simpatia.
COMO RECEBER FEEDBACK DOS CLIENTES
É importante receber retorno dos clientes quanto ao grau de sua satisfação com a loja. Podemos obter este feedback de diversas maneiras. Mas o mais importante é obter este e, especialmente, demonstrar que aquilo que é valorizado de forma negativa pelos clientes está sendo corrigido pela administração.
DICAS SOBRE INFORMAÇÕES DE PRODUTOS AOS CLIENTES
Num universo de milhares de novos produtos sendo lançados anualmente, com novidades relativas à SAUDABILIDADE de muitos deles, de cuidados com suas composições, etc, os consumidores esperam das lojas informações disponíveis suficientes para facilitar-lhes a decisão de compras.
DICAS DE ORGANIZAÇÃO E LIMPEZA
No “produto” loja, a organização e a limpeza são dois fatores de extrema relevância, ainda que não expressas formalmente pelos clientes. Isto será mais valorizado quanto maior for o nível social e cultural deles.
CHECKLIST: DEFINIÇÃO DO QUE É IMPORTANTE FAZER NA OPERAÇÃO
A operação do supermercado é simultaneamente, simples e complexa. Simples porque não será necessário fazer uma graduação em Harvard para fazer sua gestão. Mas complicada porque são muitos procedimentos que precisam ser bem feitos, todos os dias, para que o “PRODUTO” seja bom. Ou excelente. Mas o que é “fazer bem feito” estas dezenas de procedimentos? E a equipe conhece isto? Sabe “como fazer bem feito”? E mesmo que, em boa parte, saibam disto, alguém está conferindo se estão “sendo bem feitas”. Por tudo isto é que o CHECKLIST é importante!
O GERENTE DE LOJA E SEUS MÚLTIPLOS PAPÉIS NA GESTÃO LUCRATIVA
Para gerenciar a loja e garantir que este “PRODUTO” seja bom, seu GERENTE tem múltiplos papéis a serem desempenhados. Também não há necessidade de graduação em Harvard mas será preciso dedicação e muito esforço. Quase um SUPER-HOMEM...
QUAIS SÃO AS APTIDÕES DE UM BOM GERENTE
Serão diversas as aptidões de um gestor para ocupar o cargo de GERENTE e garantir um bom desempenho. Não será função a ser executada por qualquer candidato. Exigirá um perfil específico.
MAIOR RESULTADO QUE SE ESPERA DE UM BOM GERENTE
O resultado de maior impacto na loja, dentre as responsabilidades do GERENTE, será o de ENCANTAR OS CLIENTES. De certa forma, os demais serão decorrência deste.
Aumentar VENDAS terá alguns caminhos básicos. Precisaremos desenvolver ações em cada um destes caminhos de forma a obter sucesso, baseando estas ações no perfil dos consumidores que pretendemos atingir, nos concorrentes que pretendemos deslocar de suas mentes e agregando valor aos clientes.
O mundo marcha acelerado para o digital, em detrimento do analógico. No marketing isto talvez seja ainda mais veloz e o celular ocupa um lugar cada vez mais importante para os consumidores, não apenas como ferramenta de comunicação mas como adquirente de conhecimento, informação, oportunidades, relacionamento, etc.
DICAS PARA PROGRAMA DE FIDELIDADE
Fidelização dos clientes é um sonho de todo o empresário. Ao mesmo tempo, a digitalização do mundo, a instantaneidade da informação e disponibilidade permanente dos consumidores (para qualquer um), elevou a competição a níveis nunca antes existente na história do comércio. Migrar de um parceiro, fornecedor, supridor para outro é extremamente fácil. Até dívidas podem ser intercambiadas entre bancos...
DICAS DE COMO MELHORAR LUCRO BRUTO
O que se pode fazer para melhorar o Lucro Bruto? Neste tema também teremos diversas alternativas para serem analisadas e gerarem planos de ação diversos. Eles envolverão produtos, preços, gestão de categorias, fornecedores, etc.
Perdas constituem um valor expressivo para supermercados. Segundo a ABRAS, em medições feitas principalmente por empresas de médio e grande porte, elas representariam cerca de 1,9 % sobre o faturamento bruto. Suas causas são diversas, abrangendo perdas naturais, como em FLV, por exemplo, mas também por erros operacionais e por desonestidade, de clientes, fornecedores e funcionários. Precisa-se definir procedimentos preventivos para reduzir seu impacto.
DICAS PARA DEVOLUÇÕES DOS CLIENTES
Compras erradas ou problemas de qualidade/quantidade nos produtos poderão gerar a necessidade de devolução por parte de clientes. Quais serão os procedimentos adotados na empresa para satisfazer os clientes, mas, ao mesmo, tempo, não produzir prejuízos indevidos? Evidentemente será preciso uma política para não ficar resolvendo caso a caso...
DICAS PARA CONTROLAR MOVIMENTAÇÃO DE CAIXA
Por motivos óbvios, a movimentação de numerário na loja precisa ser bem controlada para evitar problemas. Sangrias adequadas nos caixas, fundos de troco, pagamentos de pequeno valor feitos pela própria loja, coleta de numerário, etc, devem ter políticas e controles adequados para se evitar problemas. Lembrar daquele ditado: “na confusão é que morre gente”...
DICAS DE COMO RACIONALIZAR DESPESAS
Produtividade é fazer mais com menos. Ou seja, os centros de custos precisarão ser “enxugados” mas a operação deles deverá produzir mais resultados. Esta é a saga da humanidade, inclusive. Na empresa não é diferente.
QUAL É O PERFIL DE UM BOM EMPRESÁRIO
Muita gente se considera um bom empresário. Às vezes, só descobre que não é quando está quebrando... Melhor não chegar a este ponto e revisar suas características buscando seus pontos fortes para procurar fortalecê-los. Uma auto avaliação seria desejável, para definir este plano de MELHORIA PESSOAL. Mas o que preciso melhorar?
BOM EMPRESÁRIO TEM QUE TER FLEXIBILIDADE
Nem sempre insistir num mesmo caminho será recomendável. Especialmente se os resultados obtidos até aqui não forem bons. Mas isto exige flexibilidade para construir novas alternativas.
BOM EMPRESÁRIO É UM MESTRE EM NEGOCIAÇÕES
Negociar é uma arte. Nem todos nascem com esta habilidade, mas ela é crucial no mundo dos negócios. Onde há mais de um interessado em um processo, mesmo você tendo força suficiente para impor uma decisão, não será este um bom caminho.
BOM EMPRESÁRIO TEM SEMPRE FOCO NOS CLIENTES
Sempre, sempre, sempre, o foco de nossa gestão deve ser os clientes. São eles que sustentam nosso negócio e por eles sobreviveremos e cresceremos. Isto não pode ser esquecido...
BOM EMPRESÁRIO É SAFO EM GESTÃO FINANCEIRA
Uma empresa é regida por resultados e estes, de uma forma mais incisiva ou menos importante, irão se refletir no resultado. Uma boa gestão financeira prevê este resultado, avalia se é condizente ou não com o potencial da empresa e de seu mercado, sabendo decidir com base na relação custo/benefício de cada alternativa nos processos.
BOM EMPRESÁRIO SABE GERIR O TEMPO E MANTER-SE ORGANIZADO
Tempo é dinheiro e desorganização é sinônimo de esculhambação e perda de produtividade e dinheiro. O bom empresário sabe administrar bem estes dois aspectos.
BOM EMPRESÁRIO TEM INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
Ter equilíbrio emocional e comportamento inteligente produz melhores resultados que intempestividade e explosões de humor. A vida não é fácil e nos traz problemas, de maior ou menor intensidade, a todo momento. Na empresa não é diferente. Mas inteligência emocional é crucial para gerenciar problemas e situações estressantes.
BOM EMPRESÁRIO É UM VERDADEIRO LÍDER
Líder é aquele que comanda a “matilha”, por ser mais forte, mais sábio, mais equilibrado e melhor sucedido. Não é uma posição imposta, mas conquistada. E o reconhecimento disto se dá a todo momento. Especialmente em momentos mais difíceis esta característica fará uma brutal diferença.
BOM EMPRESÁRIO TEM RESILIÊNCIA
Resiliência é a capacidade de enfrentar obstáculos com persistência e, no caso de uma derrota, conseguir dar a volta por cima e partir para outra. É não ficar se lamentando pelas dificuldades ou insucessos: só não erra quem nada faz...
BOM EMPRESÁRIO ADMINISTRA BEM A TOMADA DE DECISÕES
Decidir é escolher. Caminhos alternativos exigem uma decisão: por onde seguir? A avaliação de alternativas, o balanceamento de risco e oportunidades, a relação custo/benefício de cada opção, o “feeling” por um dos caminhos é uma habilidade desenvolvida pelo conhecimento e pela genética.
BOM EMPRESÁRIO POSSUI VISÃO ESTRATÉGICA
Possuir visão estratégica significa enxergar além da borda de sua mesa...Muitos de nós enxergam apenas o curto prazo. Mas outros olham o futuro com muitos sonhos fantasiosos, com pouca base real. O bom empresário consegue “separar o joio do trigo” e perceber o que tem valor real lá na frente. E conseguirá se orientar pelo cenário mais promissor.
BOM EMPRESÁRIO TEM COMPETÊNCIA PARA INOVAR
Inovação é mudar. Mas não pela simples mudança, mas para evoluir, para explorar novas oportunidades, para capitalizar a evolução tecnológica e transformá-la em melhores resultados. Esta habilidade está atrelada à visão estratégica mas também combinada com coragem para mudar.
BOM EMPRESÁRIO GOSTA DE FAZER DINHEIRO
Finalmente, mesmo com uma filosofia empresarial humanista e até ligado ao modismo da ESG, um bom empresário não perde de vista a capacidade de produzir dinheiro. Sabe que o mundo é gerenciado pela quantidade de recursos materiais disponíveis para pagar contas, investir no futuro e adquirir bens e direitos, para perpetuar seu negócio.
PRECIFICAR BEM É IMPORTANTÍSSIMO
Neste vídeo procura-se alertar para a relação entre preço e quantidades vendidas. Se eu quiser baixar preço de um produto, qual será o aumento de vendas necessário para continuar a ganhar a mesma coisa? E se subir o preço, até quanto poderão baixar as vendas, sem diminuir a rentabilidade?
