COMO MELHORAR RESULTADOS?

O resultado final de uma empresa supermercadista não se limita à finalização de seu balanço. Outras variáveis, como sua participação de mercado, o conceito e a imagem que construiu e desfruta junto às comunidades onde opera, seu ativo e passivo trabalhista, seu "know-how" do negócio, o valor comercial dos "pontos" de suas lojas, etc, também tem valor (às vezes difícil de serem calculados) e são consequência de suas operações. Da mesma forma, poderíamos falar em resultados nos referindo à satisfação dos clientes com a empresa, dos colaboradores e dos fornecedores. Aqui, portanto, falaremos de resultados, como sendo a consequência final de nossa operação, junto aos clientes, funcionários, fornecedores (e parceiros comerciais em geral), à comunidade na qual estamos inseridos e, finalmente, no resultado expresso na última linha de nosso balanço. Devemos considerar neste último ítem, entretanto, que muitas pequenas e médias empresas do setor não possuem uma contabilidade que espelhe exatamente sua realidade econômico-financeira. Nestes casos, consideraremos a situação de caixa, ou melhor ainda, sua liquidez corrente, como indicador de resultado econômico da operação. O importante é que se considere resultados com esta visão qualitativa e quantitativa do processo, como sendo os "finalmentes", o conjunto dos frutos que iremos colher com a operação de nossa empresa.

Ou seja, a qualidade da operação como um todo é que produzirá estes resultados: se as vendas estão mal é porque os clientes não estão satisfeitos com nossa loja (ou não estão tão satisfeitos quanto com a loja de nossos principais concorrentes). O impacto negativo será maior quanto mais elevada for a insatisfação deles!

Feita esta ressalva quanto à abrangência do conceito de resultado que faremos daqui em diante, tratemos de entender como ele é formado. As pessoas só podem se dispor a melhorar um processo quando tem idéia de como ele funciona. E muita gente importante na operação de nossas empresas ainda não conhece suficientemente como são gerados nossos resultados finais. Vamos começar com a análise de um balanço padrão, para entendermos o resultado econômico-financeiro, aquilo que chamamos a última linha de nosso balanço.

VENDAS BRUTAS.... 100 (DEDUZIDAS DEVOLUÇÕES)

(-) IMPOSTOS .............. 8 (DIF. ICMS+PIS+COFINS, CPMF, ETC)

VENDAS LÍQUIDAS.. 92

(-) CMV........................ 75 (FORNEC.+QUEBRAS, ETC)

LUCRO BRUTO......... 17

SALÁRIOS/BENEF...... 8

TARIFAS PÚBLICAS.. 3,5 (LUZ/ÁGUA/TELEFONE,ETC)

ALUGUEL......................1

EMBALAGENS............ 1

PROP/PROMOÇÕES... 1

OUTRAS DESPESAS... 3

DESPESAS TOTAIS... 17,5

LUCRO OPERAC........ (0,5)

REC. FINANCEIRAS.... 1

REC. NÃO OPERAC..... 1

LUCRO TOTAL............ 1,5

(-) IMPOSTO RENDA .0,7 (VARIÁVEL POR EMPRESA)

RESULTADO FINAL....0,8

No exemplo acima, a empresa teria tido um lucro final (o resultado) de 0,8 % sobre seu faturamento bruto (ou 0,86 % sobre seu faturamento líquido, o que não altera muito o quadro). No mundo, em geral, o setor apresenta uma rentabilidade de cerca de 1 % a 1,5 % sobre o faturamento bruto, com algumas honrosas exceções, é claro. No Brasil, a média tem sido ao redor de 2,0 %, tendo pequenas empresas com índices de até 4,0 % sobre as vendas líquidas.

Este exemplo acima, no entanto, pode ser utilizado como uma referência para analisarmos as alternativas possíveis para se melhorar o resultado final desta empresa, a chamada última linha do balanço!

Esta última linha é o produto de uma sucessão de deduções, que começa pelos impostos sobre a venda bruta e termina em outras despesas. Melhorar o resultado final, pois, é uma questão matemática simples: diminuir o valor individual de cada uma destas deduções! No entanto, a complexidade do problema consiste em responder à seguinte pergunta: e como diminuir o valor de cada parcela?

Bem, aí é que começa nosso problema. Aquilo que os contadores registram no balanço, produzindo a última linha, é apenas o reflexo do que acontece na operação. Portanto, melhorar o balanço da empresa não é uma tarefa do pessoal da contabilidade, mas sim do pessoal operacional: lojas, compras, vendas, depósito, transporte, etc. Mas, para encarar este desafio, também precisaremos da ajuda do pessoal da contabilidade, como veremos a seguir.

Cada uma destas parcelas, inclusive a dos impostos sobre vendas, apresentará oportunidades e dificuldades para uma programa que objetive sua redução, também como veremos adiante. Mas o primeiro passo a ser dado é sua análise quantitativa, para encontrar quais serão as sub-parcelas (dentro de cada parcela) que vale a pena ser vasculhada, à procura de oportunidades para melhoria. Nisto, por exemplo, a turma da contabilidade poderá nos dar uma grande contribuição (ou o pessoal da controladoria da empresa, se houver). É uma questão de grandeza: não vale a pena investir na investigação de uma parcela do balanço cuja melhoria não represente uma perspectiva de ganhos significativos. Reduzir uma despesa de centavos não nos fará ganhar o jogo! É melhor deixar para tirar o "pó do olho" depois de já termos removido a "trave" que nos atrapalhava a visão... O primeiro passo, pois, para iniciarmos um programa de melhoria de resultados é identificar quais são as parcelas que podem apresentar oportunidades significativas de redução:

- os impostos?

- custo das mercadorias vendidas (CMV)?

- os salários ou os benefícios existentes?

- as retiradas dos sócios?

- os aluguéis?

- as tarifas com luz, água,etc?

- as despesas com fretes?

- as embalagens?

- as despesas com manutenção de equipamento?

- as despesas de promoções e de propaganda?

- as demais despesas (que, individualmente, podem não ser muito expressivas, mas cuja soma representa um valor apreciável)?

É por esta análise, conta a conta, dentro destas parcelas, que iremos identificando as oportunidades de redução, comparando-se exercícios, avaliando-se variações mensais, etc. É a etapa quantitativa da análise, onde se busca possibilidades representativas para se dar o passo seguinte, o da etapa qualitativa, a análise de viabilidade, da relação de custo e benefício existente em cada possibilidade. Nesta segunda etapa, o pessoal operacional é que determinará a estratégia, porque saberá avaliar qual o impacto de cada uma das medidas necessárias para efetivar a redução no valor de cada conta, bem como o ganho de produtividade resultante das medidas propostas.

Mas, ao mesmo tempo em que se diz que o resultado final, a última linha do balanço, é uma sucessão de deduções sobre a venda bruta, é preciso lembrar que um aumento de vendas também é uma forma de melhoria do resultado, mesmo que não se consiga ampliar o valor das deduções! Claro que, mesmo que as parcelas citadas acima fiquem de igual valor, em se aumentando as vendas o resultado será melhor. E, evidentemente, uma combinação dos dois caminhos (aumentar as vendas e reduzir as parcelas citadas acima), constituirão uma estratégia ainda mais completa.

Outro aspecto inicial que deve ser analisado é a questão do Lucro Bruto. Este é calculado como sendo a diferença entre as vendas líquidas e o custo das mercadorias vendidas (CMV). Embora nosso objetivo aparente seja o de reduzir a parcela do CMV, em relação às vendas, o verdadeiro desafio é aumentar o Lucro Bruto! Por que isto? Porque as medidas para reduzir o CMV, apenas, poderiam se limitar à maior produtividade nas compras e no gerenciamento da logística, ao lado de medidas destinadas a diminuir à quebra (o que, sem dúvida, não seria pouco...). Mas e as oportunidades de melhoria no preço de venda? E o mix de produtos? Ou seja, não estaríamos tendo uma visão completa se nos limitássemos a olhar para o CMV. Precisamos reformular nosso objetivo: ao invés de reduzir o CMV, necessitamos aumentar o Lucro Bruto, inclusive diminuindo o CMV, mas não apenas fazendo isto.

Isto posto, temos condições de começar a estudar nosso programa de melhoria de resultados. Como vimos acima, para que o resultado final seja modificado para melhor, será preciso otimizar os resultados intermediários, aquelas parcelas listadas anteriormente, com a ressalva do Lucro Bruto. Vamos, então, discutir os resultados intermediários, os "entretantos" que produzem os "finalmentes".

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