5.-APÓS ATENDIMENTO TENTA-SE FAZER UMA VENDA ADI- CIONAL

Os clientes, ao procurarem a empresa, ou serem por ela procurados, tem necessidades de determinados produtos. Um bom vendedor procurar descobrir estas (e novas) necessidades e identificar a capacidade financeira do cliente em materializá-las. Esta venda adicional contribui muito para a melhoria dos resultados, e, se considerarmos que o esforço necessário nem sempre é muito grande, é uma boa alternativa para um programa de aumento de vendas, de baixo custo.

Para criar uma condição favorável a estas oportunidades adicionais de venda, é muito importante que o atendente saiba "ouvir" o cliente, percebendo nas entrelinhas, suas neces-sidades latentes, aquelas ainda insatisfeitas. Não devemos "forçar" demais, entretanto, fazendo com que o cliente sinta-se pressionado a comprar. Quanto mais natural for este processo de ouvir os consumidores, mais possibilidades de êxito teremos.

Nos setores de produtos alimentícios, devemos nos preocupar em sugerir produtos afins a-queles que o cliente está solicitando. Por exemplo, presunto ou mortadela, se ele tiver pedido apenas o queijo; linguiça ou salsichão, se ele tiver pedido sòmente carne para churrasco, etc.

Importante é perceber a oportunidade, a possibilidade de podermos fazer uma venda "extra" ao cliente, transmitindo-lhe a sensação de que o que pretendemos é apenas serví-lo melhor , para que ele fique mais satisfeito com nossa loja. Ninguém gosta de ser "atropelado" pelo vendedor ou atendente. Assim, é importante saber conduzir habilmente uma venda adicional, e, para isto, é imprescindível que o pessoal seja adequadamente treinado. A simulação, realizada entre com o pessoal do próprio setor, é um sistema conveniente, porque permite aos atendentes se avaliarem mùtuamente e sentir na pele os efeitos do estilo de cada abordagem para esta venda "extra". Como estímulo, talvez, pode-se colocar um observador, evidenten- temente disfarçado aos olhos dos clientes e durante um período curto (uma semana?), para avaliar o esforço efetivo dos atendentes em obter este resultado. O observador pode trazer material e subsídios quanto ao comportamneto de clientes e de atendentes, para ser analisado pela equipe. O importante é que se tente encontrar meios de estimular um comportamento de maior iniciativa, buscando-se aumentar as vendas pessoais.

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